La comunicazione non verbale - CNV (estratto del libro "Inside and Outside")

Una donna che si annoda i capelli su un dito, giocherella con l’anello o con la collana, una persona che si gratta la nuca, un sopracciglio, che si accarezza il collo, si aggiusta un polsino, o che apre o chiude la giacca e numerosi altri comportamenti simili, sono tutti segnali che produciamo di continuo, centinaia di volte al giorno. Tutto ciò lo facciamo quasi interamente senza rendercene conto e senza l’intenzione di tramettere alcunché.

Solitamente nelle nostre interazioni quotidiane ignoriamo e giudichiamo questi segnali senza alcun senso, purtroppo però questo non significa che questi segnali non vengano colti e che non producano effetti. Questo processo avviene per lo più, al di fuori della nostra consapevolezza.

Perché questo succede?

Come ormai avrai inteso dal capitolo precedente, l’individuo è come diviso in due entità diverse, una razionale, l’altra inconscia e nel 99% dei casi non sono assolutamente allineate, che significa?

La parte razionale o istanza logica, la quale comunica attraverso il linguaggio verbale, fa ragionamenti, pianifica, analizza (per intenderci è quella che ci fa usare il galateo, quella che ci fa essere educati con le altre persone, quella che durante una conversazione con una persona antipatica ci fa mantenere il controllo, quella che quando siamo in compagnia di una persona che ci piace fa in modo che non commettiamo “sciocchezze” e così via…).

La parte inconscia, che è emotiva o se preferisci ‘’l’istinto’’, si esprime attraverso il linguaggio non verbale, anche detto simbolico o analogico. Questa gestisce appunto le regole che determinano l’emotività, essa detta le nostre aspirazioni fondamentali, i nostri gusti, le nostre scelte di vita.

Puoi immaginare che nella società moderna, difficilmente queste due parti sono “allineate”, proprio per questo l’individuo tipo, colui che noi riteniamo una persona nella norma, vive un costante senso di infelicità.

Permettimi di farti un’allegoria per spiegarmi meglio; immagina un topino legato ad un elefante, il topino tira verso destra e l’elefante verso sinistra, secondo te chi avrà la meglio?

Senza ombra di dubbio sarai d’accordo con me che quello più forte è l’elefante!

topino elefante

Ecco, quello che cerco di dirti è che l’elefante rappresenta la parte inconscia, e il topino la parte razionale; il topino cerca di districarsi nel mondo dell’apparenza mentre l’elefante trionfa dentro di noi.

Ovviamente questo è solo un mio modo per rappresentare la forza della nostra parte emotiva e spero tu voglia perdonare questo mio elementare sistema di rappresentare questa complessa materia, il mio obiettivo è quello di renderti semplice acquisire le basi per poter, se lo vorrai, approfondire lo studio di questa fantastica scienza che è la Psicologia Analogica.

La nostra parte inconscia non si limita a esternare i nostri desideri, disagi o quant’altro tramite il linguaggio del corpo, lo fa anche tramite il nostro comportamento, e il linguaggio para verbale. 

Mi spiego meglio, metti per esempio che per far contenti i miei genitori ho scelto razionalmente (il topino), la facoltà di ingegneria, mentre il mio desiderio è quello di fare psicologia, nonostante i miei sforzi nello studio e la volontà di superare gli esami con buoni voti, il mio inconscio (l’elefante) mi farà fare tardi all’esame, potrà farmi abbassare la voce durante l’esame, mi procurerà blocchi di memoria, non mi farà concentrare durante lo studio, insomma mi metterà i bastoni fra le ruote. Questo è solo un esempio, ma spero di aver reso l’idea.

Non credo ci sia bisogno di aggiungere che questo rende l’individuo infelice, anche se vedremo il topino sorridente. Queste due pagine introduttive alla CNV, le ho ritenute necessarie, in quanto tu comprenda che la prima utilità della CVN è quella di fornirti informazioni sullo stato emotivo del tuo interlocutore e conoscere le sue esigenze emotive.

In particolare, per imparare a comunicare in modo persuasivo, quello che ti interessa conoscere della CNV, sono tutti quei gesti che ci informano in tempo reale dello stato emotivo del tuo interlocutore.

Potremmo classificarli nel modo seguente:

  • Segnali di tensione
  • Segnali di gradimento
  • Segnali di rifiuto
  • Segnali iconici

Il processo si svolge con un determinato percorso:

  1. Si riceve uno stimolo (tramite un canale: uditivo, visivo o cinestetico)
  2. La parte emotiva viene sollecitata col ricordo per analogia di un’esigenza o di una frustrazione
  3. Nasce uno stato di tensione
  4. Risposta con uno scarico tensionale (tramite la CNV con i segnali sopra elencati)

Questo processo è quello che succede costantemente da quando apriamo gli occhi il mattino a quando ci addormentiamo la sera, riceviamo stimoli di continuo, non ne siamo consapevoli, ma questo al nostro inconscio poco importa, lui ha costantemente bisogno di questi stimoli.

            In che modo la CNV mi aiuta a raggiungere il mio obiettivo? La CNV è il tuo strumento di controllo per calibrare la comunicazione, controllando la CNV del tuo interlocutore capisci esattamente che stimoli fornirgli e se sei nell’indice di tolleranza (vedi: i punti distonici dell’individuo), valutando i segnali di tensione, di gradimento, di rifiuto e iconici.

            Per provocare più risposte emotive da parte dell’interlocutore devo sollecitarlo tramite apposite stimolazioni, che chiameremo penalizzazioni (andando avanti con la lettura capirai perché chiamarle così), ogni penalizzazione è un passo verso il raggiungimento dell’obiettivo.

            Puoi stimolare l’individuo tramite:

  • Parole, brevi frasi (verbalmente)
  • Con la prossemica (lo spazio tra te e il tuo interlocutore)
  • La cinesica (il tuo linguaggio del corpo)
  • I toccamenti (per esempio toccare un braccio, una mano, il viso)
  • Paralinguistica (intonazione della voce)
  • Immagini o disegni

Le risposte agli stimoli sono scarichi emotivi, che ti appariranno nel corso della conversazione sempre più specifici, fornendo informazioni sempre più dettagliate.

Un primo livello di informazioni li ricevi dai segnali di tensioni o scarichi tensionali, questi ti informano che hai toccato il tasto giusto, significa che la stimolazione ha un potere di coinvolgimento della parte emotiva.

Prima di proseguire devi sapere che, l’inconscio come già accennato prima, ha bisogno di queste tensioni, fatto sta, che non gli interessa se sono positive o negative (per come lo intendiamo noi), a lui interessa solo ricevere tensioni, in pratica è coinvolto dall’amore come dall’odio, dal senso di colpa come dal risentimento.

Quindi come fai a sapere la qualità dell’emozione che hai toccato? Sarà coinvolgimento positivo o ansiogeno? Ancora non puoi saperlo, devi continuare a stimolare per avere altri segnali non verbali e quindi avere dati più precisi.

Immagina di giocare a battaglia navale, un segnale di tensione ti dà la conferma di aver colpito una casella, per affondare la nave devi continuare a lanciare siluri.

I segnali di tensione sono i seguenti:

Grattamenti o pruriti tensione           approssimativa prodotta

 

  • Frontali                                        30%
  • Parietali[1]                               20%
  • Occipitali[2]                             25%
  • Retroauricolari                            25%
  • Palpebre e sopracciglia             40%
  • Zona lacrimale                           35%
  • Naso[3]                                  100%
  • Naso[4]                                  90%
  • Pressione delle narici               100%
  • Pruriti:
    • Collo                                 10%
    • Braccia o spalle                5%
    • Sterno                              10%
    • Polso                                10%
    • Dorso della mano             10%
    • Zona scapolare                 5%

 

   

 

Postura:

            Dondolio, l’interlocutore oscilla, prevalentemente da seduto

            Cambio del piede di appoggio, cambiando posizione, anche da seduto

            Viso:                                                                         tensione approssimativa prodotta

  • Sorriso nervoso                                                              100%
  • Deglutizione                                                                    100%
  • Abbassamento o fuga dello sguardo                             10-40%
  • Irrigidimento o contrazione mascellare                           30-90%

            Para verbale:                                                         tensione approssimativa prodotta

  • Raschiamento della gola                                                100%
  • Respirazione nasale accelerata                                      30%
  • Riduzione del tono fino all’afonia                                    0-100%

Variazioni neurofisiologiche

  • Rossore
  • Pallore
  • Tachicardia
  • Ipersudorazione
  • Accapponamento della pelle
  • Respirazione affannosa
  • Blocco della secrezione salivare
  • Tremore

In pratica…

Quando conversando con il nostro interlocutore notiamo uno scarico tensionale, dobbiamo continuare a proporre lo stimolo che l’ha causato.

Ti faccio un esempio: nel corso di una conversazione con una persona appena conosciuta io pronuncio la parola “libertà”. “ieri ho visto un documentario che parlava di gazzelle che correvano in piena libertà” e questa ha un prurito, un cambio di postura o uno qualsiasi dei segnali di tensione descritti sopra io memorizzo l’informazione, probabilmente l’argomento libertà per lei è significativo, potrebbe essere un desiderio, non lo so ancora, quindi devo insistere in modo subliminale e capire se la tensione per lei è positiva o negativa, se dovesse essere negativa devo immediatamente cambiare argomento, lavorando bene sarà lei poi a parlarne.

Posso continuare inserendo l’argomento e suoi sinonimi nella conversazione per capire anche in che contesto l’argomento crea tensione, tipo:

Lavoro:

“il mio lavoro mi piace tanto perché mi permette di avere molta autonomia

Amore:

“sono stato cinque anni con una donna emancipata,

Sociale:

“con il mio miglior amico Angelo, quando andiamo in vacanza siamo molto indipendenti, entrambi abbiamo la facoltà di scelta sui posti da visitare”

Famiglia:

“sai in famiglia non è facile, a volte i genitori dimenticano che i figli godono del libero arbitrio

Ti prego di perdonarmi per gli esempi elementari, sono per darti un’idea di come funziona, ne approfitto per darti un’altra informazione, visto gli esempi che ho scritto è molto probabile che io abbia una tensione sull’argomento “libertà”, perché? Razionalmente non lo so, ti prometto che finito il capitolo, indago ;-)

È proprio così che funziona, per la maggioranza delle volte, scoprirai desideri, necessità, turbamenti, che sono nascosti; il tuo interlocutore il più delle volte neanche li conosce, molto probabilmente sono eventi del passato che lui non ricorda razionalmente ma il suo inconscio, sì!

Tornando alle tensioni, quando userai gli stimoli nelle frasi dovrai notare le risposte emotive del tuo interlocutore per valutare appunto se lo stimolo è positivo o negativo, se positivo, ti darà segnali di gradimento.

I segnali di gradimento esprimono una tensione positiva nei confronti dello stimolo, ti indicano che è stato risvegliato un desiderio non appagato e vede nello stimolo la possibilità di appagamento (ovviamente il tutto a livello inconscio).

Principali segnali di gradimento:

  • Bacio analogico (per intenderci, la smorfia che si fa con i selfie)
  • Pressione della lingua all’interno delle guance
  • Accarezzamento delle labbra
  • Linguino
  • Mordicchiamento interno delle labbra o della lingua
  • Suzione di una o più dita
  • Suzione di un oggetto (tipo una penna)
  • Accarezzamento dei capelli
  • Andare in avanti con il corpo, anche se seduti
  • Spostamento di oggetti verso di sé
  • Toccarti mentre ti parla o parli
  • Inserirsi un dito nell’orecchio
  • Tirarsi su le maniche della giacca o della camicia
  • Fare un inchino (spesso accompagnato da una risata)
  • Allargare gambe e braccia
  • Tirarsi su i pantaloni per sistemarsi
  • Tirare su lievemente la gonna (donna)
  • Scoprire lievemente le caviglie
  • Scoprire una parte del collo

Questi segnali indicano che l’argomento espresso è coinvolgente, ne puoi parlare tranquillamente in modo positivo, sai che per il suo inconscio è cosa gradita.

Al paragrafo 06 del primo capitolo, ti ho raccontato di quella ragazza incontrata alla reception, ecco, quando ho nominato il caffè, lei ha fatto un linguino, in pratica il suo inconscio mi ha comunicato che aveva questo desiderio non appagato di caffè italiano, quindi io mi sono offerto di soddisfare questa esigenza. Andando avanti con la lettura ti spiegherò come usare strategicamente questi segnali.

E quelli di rifiuto?

I segnali di rifiuto esprimono una tensione negativa, potrei dire ansiogena, questo tipo di tensione di sicuro non è gradita dall’inconscio, quindi devi cambiare argomento.

In questo caso ti possono venire in aiuto i cancellatori (ma, però, tuttavia, cioè…), per ristabilire l’equilibrio velocemente. Sicuramente apprenderai questa abilità con la pratica, ora ti indicherò i principali segnali di rifiuto.

Principali segnali di rifiuto: 

  • Sfregamento del naso con la mano, in verticale o in orizzontale
  • Andare indietro con il corpo, anche se seduti
  • Spostare la testa all’indietro
  • Allontanamento degli oggetti da sé
  • L’atto di spolverare o spazzare, tipo spazzare via le briciole dal tavolo
  • Riassettarsi, pulirsi, spolverarsi, tipo togliersi i pelucchi dai vestiti
  • Raschiare la gola, tossire
  • Braccia conserte e gambe accavallate
  • Mani sui fianchi

Questi segnali indicano che l’argomento espresso non è gradito all’inconscio e se continuo a parlarne l’individuo rifiuterà di continuare la conversazione, quindi devi proporgli uno stimolo positivo ed eliminare quelli negativi.

I segnali iconici

            Gesti “illustratori” “iconici” mimano forme, movimenti, oggetti o metafore, questi segnali precedono la parola di qualche attimo, la sincronia gesti-parole è elevata anche se non perfettamente sincronizzata, immagina di giocare al gioco del mimo.

Ti faccio qualche esempio: il marito che giura di non aver tradito la moglie e si aggiusta la cravatta mostrando inconsciamente delle corna con l’indice e il mignolo; il datore di lavoro che assicura l’aumento al suo collaboratore e contemporaneamente fa delle leggere oscillazioni con la testa, come quando si dice di no, e così altri gesti e segnali che apprenderai con l’esperienza.

Di questi segnali non esiste un vero e proprio elenco, ma ti assicuro che imparerai a valutarli. Quando fai conversazione, prova ad immaginare il tuo interlocutore senza la parola e studia tutti i suoi gesti involontari, con un po’ di esperienza vedrai che sarai in grado di comprendere benissimo i segnali iconici del tuo interlocutore.

All’inizio dei miei studi trovai un metodo eccezionale per imparare a leggere questi segnali: andavo con un mio amico in un centro commerciale, lì c’era un bar con dei tavolini alti, quelli con gli sgabelli; ci sedevamo e prendevamo da bere. Da quella posizione potevamo osservare bene quasi tutte le persone che erano lì a mangiare o a parlare, non potevamo sentire quello che dicevano, ma potevamo vederle gesticolare, vedere la loro postura, in pratica tutti i segnali che facevano, è stato l’ideale per allenare l’osservazione e abituarmi a questo tipo di comunicazione.

Questi segnali sono utili anche per capire noi stessi, inizia a notare i tuoi segnali di gradimento e di rifiuto, scoprirai sicuramente cose nuove su di te, ti renderai conto che quasi sempre la tua parte razionale non ti racconta la verità, tranquillo, è cosi per tutti.


 LA COMUNICAZIONE ANALOGICA E' UN'ESCLUSIVA DELL'ISTITUTO DI PSICOLOGIA ANALOGICA E DI IPNOSI DINAMICA CID CNV, FONDATO DA STEFANO BENEMEGLIO NEL 1978.

LE POCHISSIME NOZIONI DI PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA (PNL) SONO UN'INIZIATIVA DEL RELATORE, LA COMUNICAZIONE ANALOGICA E' UNO STRUMENTO POTENTISSIMO CHE GIA DA SOLO DA RISULTATI ECCELLENTI.


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Pietro Sangiorgio

Sito web: www.insideoutside.it Email Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

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